「ベトナムスタートアップ特集 〜ハノイがスタートアップの中心となる理由〜」第3弾。
今回の取材は本特集には欠かせないものであった。今後のハノイのスタートアップエコシステムを育てていく企業であり、特にハノイでITスタートアップに挑戦したい日本人にとってはいずれ必ず知る運命になるであろう企業だからだ。
《プロフィール｜小林泰平氏》
早稲田実業高校を中退後、ホームレスをしながらのバンド活動を経て新宿のクラブに勤務。その後、ITエンジニアとなりソフトウェア開発会社に就職。ソーシャルアプリの開発プロジェクトにて中国、ベトナムのエンジニアとのグローバル開発を経験。アジアの若い才能が、”Awesome!”が溢れる未来を作って行くと確信し、2012年7月よりFramgia立ち上げの為ベトナムに移住しCOOとして従事。2017年12月より同社の代表に就任。
目次
躍進を続けるFramgia
5年で社員が1,000人。そんな急成長を果たしてみせた企業がハノイにある。ベトナムでオフショア開発を軸にビジネスを展開するFramgia（以下、フランジア）社だ。その秘訣について、今回取材した小林代表はこう語る。
「社員のみんなが良いと思える組織にしたから。要はイケてると思えるかどうか」
実はフランジア社には1年前にも取材をしていて、その後も変わらず毎年組織を拡大させ続けていた。株式会社ユーザベースや、株式会社グロービス、株式会社ピースオブケイク、JapanTaxi株式会社など、スタートアップに関心のある人なら馴染みの会社などをも顧客としながら、日本や世界をより良くするための“イケてる”プロダクトを彼らと一緒に作り続けている。
「これからはベトナムのスタートアップともやっていきたい」
今回の取材中、小林代表の口からこんなセリフが飛び出した。そう、これまでは日本の顧客が多かった。しかしベトナムスタートアップもここ5年で「始まった」状況で、フランジアはそのプラットフォームとなるべく成長していくという。フランジア社のこれまでの軌跡と、そしてこれからの展望に迫った━━。
ベトナム最大級の日系オフショア開発会社、フランジア創業ストーリー
ー 「5年で1,000人」というインパクトに驚いています。この成長が実現できるまでのプロセスをお尋ねしたいです。
そもそも僕らが創業当初に抱いていた課題は「世界をよくするアイデアはたくさん思いつくのに、それを作れる技術者が圧倒的に足りなくなる」ということでした。これからITは世界中で必須になるし、ITが関連しないサービスもほとんどなくなる中で、作れる人が足りないという課題です。僕自身が日本でエンジニアとして働いていた時にそれを強く感じていて、それらを支えられるエンジニア集団を作ろうと、フランジアは創業しています。
ー 拠点は、どうしてベトナムだったんですか？
共同創業メンバーの意向から、いくつかの評価基準を設けていました。まずは人口が多いこと、競合が少ないこと、平均年齢が若いこと、そして勤勉に新しいことを学べる素質があるのかというところです。僕たちは新しいことをやろうとしていたので、若くて、勤勉な人たちがたくさんいるところを選びたかったんです。
その中で一つベトナムが候補に上がりました。
ー ベトナムに決めて、北部にするか南部にするかは迷いませんでしたか？
それはまさに気質で選んでいます。当時、ホーチミンの開発会社では特別ジョブホッピングが多いという印象を持っていました。社内で給与が上がる仕組みを作れていたところが少ないように感じていて、それゆえに簡単に仕事を変えていってしまう。そんなカルチャーが出来上がっている中で、１から新しく文化を創るのは難しいなと考えました。一方でハノイでは会社に帰属意識を持って、会社を家族のように考え、組織にコミットするという気質がありそうに感じたんです。
ー 実際どうでしたか？
やはりその通りでした。勉強会などを開催して、定時以外も勉強しないと仕事についていけないような社内のルールになっていましたが、みんな真面目についてきてくれました。“残業”という感覚ではなく、自分たちの質を高める“勉強”だと思って積極的にやってくれたので、北部のハノイを選んで本当に良かったなと思います。でも、今ダナンとホーチミンにも拠点がありますが、そこのメンバーたちもめちゃめちゃ優秀で積極的です。どこからスタートしても一緒だったかもしれません（笑）。
ー ベトナムのエンジニアはどうですか？
5年前、ベトナムのエンジニアと話していてはじめに驚いたことは、ベトナムのIT産業は海外からのアウトソーシングばかりだということです。特に創業当時の5年前は、オフショアを使う企業は大企業ばかりでした。つまり、すでに完成された大規模システムの運用や保守ばかりを受注していたんです。その構造だと、発注側から見ると基本的にコストを下げれば下げるほど収益が上がります。それ自体は否定しませんが、その状況だとエンジニアの単価を抑えるために簡易的な仕事しか任せないようになってしまいます。ベトナムのエンジニアもそれに慣れてしまっていて、新しい技術をキャッチアップするという感覚に欠けていました。
このままでは、ベトナムはコストダウンのためのアウトソーシング拠点にしかならないと考えたんです。僕たちが関わっていたエンジニアは本当に優秀な人が多く、非常にもったいないと思いました。彼らのアウトプットを高めることで彼らの価値をどんどん向上させて、もらえる単価もあげていきたいなと考えました。
ー そうであってほしいです！しかし、それだと受注は難しくないですか？
はい、僕たちはエンジニアの単価をあげたいけれど、もちろん発注する企業さんは下げていきたいものです。ここはうまく噛み合いません。ですので僕たちは、新しいものを作ろうとしているけれど純粋にエンジニアがいなくて困っている企業さんとしか仕事をしないことにしました。お金どうこうではなく、単純に困っている。もちろん現時点では日本で開発を発注するよりもコストは下がるのでコストメリットは出ます。けれどもそれが目的ではなく、ただ優秀なエンジニアが日本で採用できずに困っているという企業さんとお付き合いをさせていただくことにしました。その方針の結果として、スタートアップやITベンチャーの新規事業などに特化した開発会社になっていきました。
クライアントの方々との写真
ー やってみてのトラブルはありましたか？
もちろん最初はトラブルはありました。もともと彼らが運用保守の仕事に慣れてしまっていたので、新しいサービスを作ろうとするときのノウハウがなかったんです。なので新しく取り組む仕事も多く、そういう意味での困ることはありました。とは言え、やはり仕様を確認してそれをロジックに落として組み立てていくということに関しては彼らは相当優秀でした。だから僕はこれを信じてもっと伸ばしていけば、シリコンバレーで働くようなエンジニアと、仕事も年収も同じステージまで上げられるなと思いました。必要なのは、そのステージを僕らが用意することです。
そして、労働環境が良くないために日本国内ではエンジニアがどんどん辞めてしまい足りなくなっていく時流があって、ありがたいことに僕らのニーズは高まっていくのを感じました。そこで決めたことは、投資できるだけ投資して、エンジニアの人数を増やそうということです。「5年で1,000人」というとクレイジーかも知れないけれど、逆にいうとそれくらい張らないといけないわけです。
今はベトナムにオフィスを構えていないFacebookやAppleなど、僕らがライバルとしている企業がこれからどんどん来るはずです。彼らはすでにネームバリューもあり逆に僕らはノーブランドです。彼らが来てしまったら戦えない。
だから彼らが来る前に、僕らはベトナムのエンジニアカルチャーへの貢献に尽力することにしました。具体的にはエンジニア向けのイベントやセミナーの開催、当時無かったIT系のメディアを作ったり、エンジニア向けブログのような情報共有サービスなども作りました。ベトナムのエンジニアがしっかりインプットとアウトプットができる環境を増やしたんです。そのようなことをやりながら、「フランジアは技術的に面白い会社だね」というイメージを作っていきました。フランジアがベトナムのITを引っ張っていくリーディングカンパニーだというブランドにしたかったんです。
おかげさまで、今だと多い時には1ヶ月に2,000枚ほどのエンジニアの履歴書が届くようになっていて、これは圧倒的な優位性だと思っています。
ー 2,000枚！すごいですね！
おかげさまで。ただ、採算度外視でそんなことをやっていたので、なんどかキャッシュが危なくなったこともありました。しかしそれでも、ギリギリまで攻め込むこの姿勢を持つことで、後から来る巨人（FacebookやAppleのこと。GAFAという巨大IT企業のことを言う：Google, Apple, Facebook, Amazon）と戦うときに勝てる要素を持っておかなくてはいけないと思い、全力でやっています。
とにかく、王国のようなものを作ろうとしました。他にもリファラルがしやすい環境を作るなどにも注力しました。
ー リファラルがしやすい環境とは、具体的にどのような施策をされたのですか？
単純に、まずは会社がよくないといけない。彼らが働きやすい環境を作って、彼らが友達を口説きやすいようにしっかりと会社のカルチャーを浸透させるなどです。と言ってもやっぱりロジックじゃなくて、リファラルは友達に異性を紹介するときと一緒だと思っています。要はイケてるかどうかが一番大事。優秀なエンジニアがたくさんいて、楽しく働いていることだったり、面白い案件につけてスキルアップできることだったりがそうです。
メンバーと出場したマラソンでの写真
フランジアのチーム力の秘訣
ー 会社のスタート時のことをもっと教えていただきたいです。創業当初のお話をお聞かせください。
前職からのつながりで、ありがたいことに最初から1つ2つのプロジェクトがある状態でスタートできました。共同創業者の一人がもともとベトナムで開発会社をやっていたこともあったので、チームもはじめから10人くらいでできていました。
最初はソーシャルゲームのプロジェクトをやっていました。エンジンの追加機能を開発しながら実際にリリースされているゲームの運用も同時にやったんです。ソーシャルゲームって毎日がリリースだらけで、いわゆる普通のシステム開発以上にスピード感も労力も必要なプロジェクトでした。そんな状況なので、実際間に合わないこともあるんです。もちろん間に合わせないといけないんですが。エンジニアの子たちはそんな危機感を知らない状態で、定時になったら当たり前のように帰宅してしまうんです。僕ともう一人のブリッジSEだけが深夜も残って朝まで開発をしている毎日でした。
このようなことを数週間繰り返していきながら、みんながタスクに責任感を持てるように色々な施策はやってみましたがあまり上手くは機能できませんでした。僕らの気持ちを理解はしてくれるんだけど、マインドを変えることまではできなかったんです。
そんな中、プロジェクトの大きなリリースが明日に迫っているのに、全然間に合っていない日がありました。それでもやっぱりみんなは定時で帰ってしまって、僕とブリッジSEだけがいつものように残って開発を進めていたんです。すると、2時間くらいしてチームが帰ってきたんです。「今日は僕らもやります。朝まで残ってやっているのを知らなかったのですが、状況がわかったのでチームで話し合って戻ってきました」と。話を聞くと、彼らは家族でご飯を食べるという文化があるので、どうしてもその時間は帰らないといけない。けれどご飯を食べた後に戻ってきたら良いと言うことに気づいたとのことでした。
どうして彼らやチームが変わったのか、正直答えはわからないのですが、背中を見せて一生懸命やる姿はちゃんと人の心を打つんだなということを学びました。その日は朝までみんなで開発をして、なんとかリリースに間に合ったという時に、自然とみんなでハイタッチが起きて、一体感が生まれていました。その気持ちの良い体験があってからは、彼らは自然とマインドが変わりました。やはりそういう体験が人を変えるのだと思います。
彼らがそういう体験をしてくれたおかげで、そのチームが散って他のチームでやる時でも、そのマインドが伝染します。そして気づいたらそれが当たり前の文化になっていた。これが僕らが強いエンジニアチームになれた理由だと思います。
テクニックや組織論などではなく、ただがむしゃらにやっていただけです。もちろんそれら理論の勉強もしますが、最後はやはりテンションやパッションというものじゃないかなと思います。今でもこれを大事にしています。僕たち経営者がしなくてはいけないのは、そういう成功体験を彼らにどんどん味わわせることだと思っています。
創業1年目の社員旅行
ここ５年でベトナムスタートアップは「はじまった」
ー ベトナムのスタートアップエコシステムについて、小林代表が思っていることをお聞きしたいです。創業当初の5年前と比べ、何か変わっていると感じていることなどはありますか？
5年前は正直スタートアップという言葉自体あまり知らなかったし聞かなかったです。ちょうどFoody（※1）が出た頃だと記憶しています。ECなんかも増えてきましたが多くの決算は代引きでクレジットも使えない。当時はカートの機能もなく、電話番号を書いているんですね。つまりECというよりは、電子広告のようなサービスが多かったように思います。
ただ、そんな中でベトナム最大のECサイトTikiが現れて、スマートフォンの普及と同時にどんどん一般ユーザーに届いてきた感じがあります。2016年にベトナム最大のインターネットゲーム/ポータルサイトを運営するVNGがTikiの株式を38%も買うという事例が誕生し、1700万ドルくらいのお金が動きました。買収ではないにせよ、ベトナムのスタートアップにとって国内イグジットのプランができてきたということだと考えています。
しかも、つい先日（2017年11月）はそのTikiが中国の大手ECサイトから4,400万ドルの調達をしています。この数字は、もう結構な数だなと感じました。おそらくベトナムのテックカンパニーでは最大級の数字です。僕らは日本のスタートアップとばかり仕事をしていましたが、ベトナムも面白いんだなということに気づいてきたところです。
※1 Foody：ベトナムスタートアップの代表格であり、サービス内容はベトナム版食べログ
ー では、これからはベトナムの市場にも、、、
そのつもりです。ですのでこの前、ベトナムのスタートアップコミュニティの兄貴みたいな方に何社か紹介をしてもらい、7社お話を伺った中で3社の出資を決めました。正直、どれもイケていました。きちんとベトナムの課題を見て、ベトナムに合わせてサービスを作っています。ただ、もうバリエーションがつきすぎていて3社にしか投資を決められませんでした（笑）。
シードで10億円ものバリエーションがついている企業もあったんです。それはもう日本のイケてるスタートアップと同じような数字ですし、どんどんエコシステムができてきているなと感じます。
若い人たちが活躍できる場を世界中に作りたい
ー その中で、フランジア社はどのように活動を広げていくのでしょうか。
僕らの気持ちとしては、やっぱり新しくてイノベーティブなものに投資をしていきたいです。世の中を変えるようなサービスを創出するところに関わっていたいです。
そのやり方として、僕たちで「スタジオモデル」というスタートアップのエコシステムを作ろうと今動いています。
ー スタジオモデル、ですか？
開発チームがちゃんといることと、いろんなスタートアップと付き合ってきたために成功させるためのノウハウが溜まってきていること。この二つが僕らの強みだと思っています。
スタートアップは、サービスを完成させること以外にも大変なことがたくさんあります。共同創業者を見つけて資金繰りしたり、良い組織を作るためにカルチャーに気を遣ったり、エンジニアの採用だったり。ただでさえ成功させることは難しいのに、こういったところでつまづいてしまっている人が多くいて、非常にもったいないと感じているんです。もちろん起業家はリスクを取るべきだし苦労もすべきだけど、ノウハウを共有することで少しでも成功に近づきやすくなる環境を作りたいなと考えています。
フランジアで、ノウハウ・データ / エンジニアリング / デザイン / マーケティング / 人事・採用 / 総務・法務 / コミュニティ・ネットワークという共通アセットをインハウスで持っておいた状態で、そのスタートアップにとって足りないところを補えるような“スタジオ”を作ろうとしています。とにかく良いサービスを生み出すことに集中できる環境を整えたいです。
もちろんこのモデルで、起業家の取るリスクが減るのか、本当に成功できるのだろうかなど先行きが分からない点はあります。だけれども、少なくとも僕らはスタートアップの成功確率を上げたいんです。「成功するべき人」は、何もしなくても成功するんだけど、「成功できるかどうかわからない、惜しい人」がこのスタジオの中で成功できるような仕組みを作れると良いなと思います。そして何より、チャレンジャー達にとってのセーフティネットになりたいと、強く思っています。
ー 正直、その環境、すごく羨ましいです（笑）。
いやぁ、僕らもまだまだチャレンジですよ。ようやく開発基盤も整い、ノウハウやデータも溜まってきているので、これを機械学習も使いながら活用していこうと言うフェーズです。
フランジアには、とにかく優秀なエンジニアの子たちが集まっていて、やりたいことも出来ることはたくさんあるんです。あとはどれをどのようにするかを考えて実行していくだけです。若い人たちがそういったチャレンジをしやすい環境を世界的に作っていけたら良いなと思っています。
東南アジアで起業したい君へ。環境を求めて、「来い」
ー 最後に、「東南アジアで起業したい」という熱意を持っている読者に向けて一言お願いします。
個人的には、若い人はどんどん東南アジアに飛び込んで楽しくやってみれば良いと思います。成長著しいアジアの市場でなら、間違いなく成長できるでしょう。東南アジアは圧倒的に先進国になるスピードが早いので、いわゆる東南アジアと聞いてイメージされる環境とは変わっていますし、彼らを「使う・使われる」といった格差のようなこともどんどんなくなっていきます。もちろんアセナビの読者の皆さんでしたらそれは感覚としてわかっていると思いますが。
言いたいことは二つあります。
「東南アジアで何かやりたい」だとだめ。それは目的と手段が逆になってしまっています。よくいるのは「AIで何かしたい！」とか、「とにかく起業したい！」という人。そうではなく、「どういう世界を作りたいのか、何をしたいのか」が大事です。作りたいものや解決したい課題がまずあって、その手段として起業をしたりAIのような技術を使うのです。そこは履き違えないないように気をつけてください。
もう一つは、とはいえ環境は変えないと、体験しないと人は変わらないということです。だからそれを求めて来たら良いと思います。「これをやりたいという明確なものがあって、それをやるための手段として東南アジアを体験したい」というロジックができていると、圧倒的に吸収力は高くなるはずです。
ー 「来る」といっても、具体的に来て何をすれば良いのでしょう？
現地の会社に飛び込むことです。日系の会社はたくさんあるし、みんな採用には困ってるから、まず話は聞いてくれると思います。日本人もそこまで多くないので、代表の方が対応してくれることも多いはず。そうやってどんどん話を聞いてみたら良いと思います。現地の人は、日本の若い人がそういう環境に飛び込んできてくれることに対しては基本ウェルカムな姿勢を持っているはずです。
なので、話を聞きに「来る」、もしくはもう無鉄砲にこっちで起業すると決めて「来る」、これもありだと思います。
ぶっちゃけどうにでもなるし、死にはしません。なんでも仕事にできちゃう、そんな環境です。大丈夫です。来ること自体は簡単ですので。パスポートと航空券を用意するだけで、誰でもできますよね。
2017年末のFramgia Annual Award
ーーー
《編集後記》
私はこの会社のファンだ。WE MAKE IT AWESOME！というミッションのとおり、「すげー！やべー！」といったワクワク感を生み出したくて堪らない人たちがここにはたくさんいる。「とにかくイケてる」そんな自分の感覚を大切にしながら、世の中にイノベーションを起こそうと奮闘するスタートアップと協働し、それが生まれ育つ様に立ち会える。とてもAWESOME。
熱意と、想いと。それが集まるプラットフォームがこれからのフランジア。いずれは私も、そのプラットフォームと付き合う人間となりたい。
